A EXPERIÊNCIA DE DESENVOLVER UMA EQUIPE

Criar uma equipe do zero é uma tarefa de muita resposabilidade, e muito recompensadora também...

Relatarei aqui minha experiência com temas, acertos e erros, como um diário.

 

 

1ª REUNIÃO:

O QUE É MARKETING!

·         Conjunto de técnicas e métodos destinados ao desenvolvimento das vendas como, Preço, Distribuição, Comunicação, Produto...

·         É a concepção da política empresarial ou pessoal, na qual o desenvolvimento das vendas ou imagem desempenha papel predominante.

·         Otimização dos lucros com a adequação da produção e oferta de mercadorias e serviços, às necessidades e preferência dos consumidores, utilizando pesquisas de mercado, design, publicidades, pós venda, etc...

MARKETING PESSOAL:

·         Usado para promoção pessoal de modo a alcançar o sucesso.

·         Estratégia para “vender” a imagem e influenciar como as outras pessoas olham para quem faz uso dele.

·         PRODUTO – Embalagem atraente, com conteúdo... A embalagem vazia deixa de ser um produto e passa a ser apenas uma embalagem... Aqui entra o marketing pessoal.

·         VOCÊ É SUE MELHOR PRODUTO.

PLANO DE MARKETING PESSOAL:

·         Conjunto de mudanças de atitudes, ações e ferramentas, que juntos ajudam a promover  uma vida de sucesso.

·         Comece HOJE a delinear o seu plano de marketing pessoal.

·         O TODO – atitudes + ações + ferramentas

·         IMPACTO – Ter um plano (profissional e pessoal) para saber onde quer ir.

·         MARCA – Bem preparado e bem estruturado, o ponto mais marcante de sua personalidade se torna sua marca. DIVULGUE-O (comunicação, alegria, bom senso,...)

·         DESAFIOS – Mostre seu lado – SOLUCIONAR PROBLEMAS – Ajude a todos sempre.

·         OPORTUNIDADES – O marketing cria novas oportunidades. Entregue resultado superior ao esperado.

·         Criar relações – Novos ciclos de amizade, NETWORKING – que é a capacidade e criar uma rede de relacionamentos.

·         ÉTICA – ética e honestidade inabaláveis.

·         SONHOS IMPOSSÍVEIS – como pessoa e profissional os sonhos poderão ser realizados, conquistados através do marketing.

·         AGREGANDO VALOR – Atualizando-se buscando informações, estude, estamos na ERA DO CONHECIMENTO, isso é o que mais valor.

·         REALIZAÇÃO – O profissional é fundamental para o sucesso pessoal... SEJA A CHAVE DO SEU SUCESSO.

VAMOS FAZER UM TESTE E BRINCAR COM OS RESULATADOS...

 

Teste seu Marketing Pessoal

Por Ernesto Artur Berg para o RH.com.br http://www.rh.com.br/Portal/imagens/seta_baixo.jpg

Marketing pessoal é o conjunto de práticas, de atitudes e de conceitos cujo objetivo é estabelecer uma relação eficaz entre o profissional e o mercado de trabalho. É uma das grandes armas para mostrar as habilidades e as competências de uma pessoa.

Faça este teste para saber em que patamar anda a sua habilidade para promover seu marketing pessoal na empresa aonde você trabalha, bem como no mercado, e ter uma noção se você saberá aproveitar as oportunidades que aparecem ao longo da carreira.

1. Você tem facilidade de relacionar-se com pessoas?
a) Sim b) Não c) Mais ou menos

2. Você é uma pessoa de iniciativa e costuma conseguir o que você decidiu fazer?
a) Sim b) Não c) Às vezes

3. Você sabe exatamente quais, profissionalmente, são seus pontos fortes e fracos?
a) Sim b) Não c) Mais ou menos

4. De um modo geral, no serviço, você faz mais do que é esperado de você? (E não apenas um cumpridor de dever?)
a) Habitualmente b) Às vezes c) Faço apenas minha obrigação

5. Você tem ou está fazendo, algum curso de pós-graduação?
a) Mestrado ou mais b) Especialização/MBA c) Não tenho pós-graduação

6. Para que uma empresa se interesse em contratá-lo, você tem algum diferencial ou alguma vantagem que distinga você da maioria?
a) Sim b) Não c) Não sei

7. Você tem um plano de carreira e de desenvolvimento profissional claramente definido para os próximos dez anos?
a) Sim b) Não

8. Seu serviço é importante para a empresa onde você trabalha?
a) Sim b) Não c) Mais ou menos

9. Você sabe exatamente se suas habilidades e suas competências profissionais são do interesse das empresas e do mercado?
a) Sim b) Não

10. Você tem facilidade em vender suas ideias e seus projetos?
a) Sim b) Não c) Mais ou menos

11. Você faz apresentações sobre assuntos técnicos ou comportamentais em sua empresa e/ou dá palestras em público?
a) Sempre b) Às vezes c) Não

12. Você assiste regularmente (quatro a seis vezes por ano) a palestras, participa de simpósios, cursos, congressos ou eventos similares?
a) Sim b) Não

13. Como você cuida de sua imagem? (aparência, vestuário, sapatos, cabelo, vocabulário, capacidade de expressão verbal, comportamento condizente etc.).
a) Dou muita atenção b) Mais ou menos c) Não ligo para isso

14. Seu inglês (conversação, leitura, escrita) é:
a) Fluente b) Razoável c) Fraco d) Não falo inglês

15. Você se relaciona com as lideranças e empresas importantes do seu ramo profissional?
a) Sempre b) Às vezes c) Raramente

16. Para se manter competitivo você regularmente procura saber quais são as necessidades e demandas do mercado de trabalho.
a) Sim b) Não c) Às vezes

17. Você participa de redes de contatos exclusivamente profissionais como o LinkedIn, Plaxo, Via6 etc.?
a) Sim b) Não

18. Você costuma manter contatos profissionais com outras empresas e agências de recolocação no mercado tendo em vista conhecer novas oportunidades?
a) Sim b) Não c) Às vezes

19. Sua rede de relacionamentos profissionais (não necessariamente amigos, mas contatos profissionais sólidos) é composta de quantas pessoas:
a) Mais de 100 b) Entre 70 e 100 c) Entre 40 e 69 d) Abaixo de 40

20. Você tem um site ou blog onde coloca artigos (seus e de outros), expõe ideias e traz informações de interesse profissional aos internautas?
a) Sim b) Não

 

Verifique sua pontuação conforme gabarito

Questão 1 - Respostas: a = 1, b = 0, c = 0,5
Questão 2 - Respostas: a = 1, b = 0, c = 0,5
Questão 3 - Respostas: a = 1, b = 0, c = 0,5
Questão 4 - Respostas: a = 1, b = 0,5, c = 0
Questão 5 - Respostas: a =2, b = 1, c = 0
Questão 6 - Respostas: a =1, b = 0, c = 0
Questão 7 - Respostas: a = 1, b = 0, c = --
Questão 8 - Respostas: a = 1, b =0, c = 0,5
Questão 9 - Respostas: a = 1, b = 0, c = --
Questão 10 - Respostas: a = 1, b = 0, c = 0,5
Questão 11 - Respostas: a = 2, b = 1, c = 0
Questão 12 - Respostas: a =1, b = 0, c = --
Questão 13 - Respostas: a = 2, b = 1, c = 0
Questão 14 - Respostas: a = 2, b = 1, c = 0, d = 0
Questão 15 - Respostas: a = 2, b = 1, c = 0
Questão 16 - Respostas: a =1, b = 0, c = 0,5
Questão 17 - Respostas: a = 1, b = 0, c = --
Questão 18 - Respostas: a = 2, b = 0, c = 1
Questão 19 - Respostas: a = 3, b = 2, c = 1, d = 0
Questão 20 - Respostas: a = 1, b = 0


TOTAL de PONTUAÇÃO:

De 25 a 28 pontos 
Ótimo. Você administra sua carreira como um negócio, investe nela e tem uma estratégia para divulgar seu trabalho no mercado. Você sabe como divulgar suas competências, capacidades e interesses, tanto internamente (na sua empresa) quanto externamente, e orienta seus esforços nesse sentido, buscando resultados concretos. Precisa cuidar para manter a estratégia e, também, cultivar humildade e bom senso para evitar exageros.

De 21 a 24,5 pontos 
Sua pontuação é média. Você tem uma boa noção de marketing pessoal, mas precisa agir mais e divulgar seu trabalho e suas competências de maneira mais eficiente. Adote uma estratégia que coloque mais em evidência seus talentos e suas capacidades, sem partir para o exibicionismo ou ostentação. Continue investindo em suas habilidades e na sua carreira profissional. Verifique as questões onde não pontuou. Elas são boas indicações do que você precisa fazer para melhorar.

Abaixo de 21 pontos
Sua pontuação é baixa. É possível que você não ligue para o marketing pessoal ou ainda não se conscientizou de sua importância, mas você não divulga ou não está sabendo divulgar suas habilidades e suas competências em sua empresa e no mercado. Pense em sua carreira como um investimento que precisa de retorno crescente, ou você estará sujeito a amargar sucessivos reveses por não se expor da maneira adequada. Verifique as questões onde não pontuou, porque elas lhe darão ótimas indicações do que você precisa fazer em relação ao marketing pessoal.

 

OBSERVAÇÃO: COM ESSA PEQUENA INTRODUÇÃO JÁ TIVEMOS UMA RESPOSTA DA EQUIPE, QUE SE TORNOU MAIS INTERESSADA E MOTIVADA, BUSCANDO ATINGIR OS OBJETIVOS COM CUMPLICIDADE...

 

 

2ª REUNIÃO:

FIDELIZAR CLIENTES  (fonte Diego Berro)

·       Empresas buscam desenvolver fidelidade com seus clientes. O gasto para atrair clientes novos é 5x maior do que para manter os antigos. Fidelidade vale dez vezes mais do que o preço de uma venda isolada.

·       Porque satisfazer plenamente o cliente...

Concorrência, produtos qualidade similar, mercado altamente competidor.

NÃO SÓ VENDER, DESENVOLVER RELACIONAMENTOS.

·       O que é melhor, efetuar vendas (bater metas) ou conquistar clientes...

VENDA = receita em curto prazo.

CONQUISTAR O CLIENTE  = receita em curto, médio e longo prazo.

 

NOVOS CLIENTES  x  CLIENTES ANTIGOS

Sim procurar novos clientes, sem deixar de dar atenção aos clientes antigos.

 

·       PÓS-VENDAS – Para atingir metas muitos vendedores empurram a venda.  (persuadido, manipulando).

                          - Esse tipo de venda NÃO ganha clientes, que tendem a se arrepender da compra (emocional) e não voltam mais.

 

“O SEGREDO É ENTENDER OS PROBLEMAS DO CLIENTE E APRESENTAR SOLUÇÕES PARA AJUDÁ-LO A TER LUCRO E SENTIR-SE SATISFEITO COM A TRANSAÇÃO.”

                                                                                                           Francis Roger

 

·       Descobrir exatamente o que o cliente quer ou precisa – ver se pode atendê-lo .

VENDER gera LUCROS

AJUDAR gera CLIENTES

Gerar Clientes é lucro através dos relacionamentos.

Kotler – A ALTA SATISFAÇÃO OU O ENCANTO, CRIA AFINIDADE EMOCIONAL COM A MARCA -> RESULTADO LEALDADE DO CONSUMIDOR.

·       Cada contato CLIENTE = EMPRESA e EMPRESA = CLIENTE, o cliente sai com impressão melhor ou pior sobra ela.

·       PARA O CLEINTE O FUNCIONÁRIO É A EMPRESA.

PESQUISA:

PORQUE AS EMPRESAS PERDEM CLIENTES...

·       3% se mudam

·       5% desenvolvem outros contatos

·       9% mudam por razões competitivas

·       14% estão descontentes com o produto

·       68% deixam de ser cleintes devido a atitude de indiferença em relação a eles por proprietários, gerentes, vendedores ou funcionários.

Relacionamento especial com o cliente, trate cada um deles de maneira diferenciada.

Os clientes compram – Satisfação pessoal , solução de problemas.

OFERECER EXATAMENTE O QUE ELE PRECISA – avaliar ao máximo o perfil de cada um e personalizar o atendimento.

OFEREÇA algo que ninguém mais esteja provendo.

Cada cliente especial e merece ser tratado como tal.

Aspectos que influenciam na compra

1.    PERSONALIDADE

2.    DESEJOS

3.    RAZÕES

Solucionando esses itens = cliente fiel.

 

3ª Reunião - RAPPORT

O que é Rapport?

Para começar gostaria de lhe dizer que fazer rapport é muito mais fácil do que escrever sobre ele. Rapport é uma palavra de origem francesa que significa literalmente “relação”. No processo de vendas rapport significa criar uma relação de confiança e harmonia na qual o cliente fica mais aberto a trocar informações e aceitar sugestões do agente de vendas. Se você já encontrou uma pessoa estranha na rua, ou em algum outro lugar, e, em menos de meia hora, ela já sabia mais sobre a sua vida do que seus parentes ou melhores amigos então ocorreu que ela conseguiu rapport.

Estabelecer rapport gera na outra pessoa um sentimento de aceitação e confiança que é fundamental em vendas diretas. Bem, se você pensa que esta capacidade de cativar, de obter a confiança é algo que vem de berço e que não se pode aprender então se prepare para surpreender-se com o potencial do será ensinado a seguir.

Agora, antes de entrar nos detalhes, vamos relembrar que neste ponto da venda você já deve estar no estado ideal para vender e ter conseguido a atenção, conforme foi descrito.

Obtendo Rapport

O processo de rapport tem duas etapas: COMPASSAR e LIDERAR. A fase de compasso ou acompanhamento, como também é chamada, tem como intenção passar à outra pessoa um sentimento de COMPREENSÃO, fazendo com que ela perceba que a entendemos e estamos dispostos a compartilhar o seu mundo. A etapa de liderar é aquela em que o cliente já confia em você e o aceitou como parte de sua “tribo”, portanto você conquistou o direito de influenciá-lo. Embora as duas fases sejam indispensáveis, em vendas o mais importante é ganhar o direito de liderar. Isto é facilmente compreendido quando pensamos que o objetivo principal do agente de vendas é influenciar o seu cliente e não ser influenciado por ele. Isto de ser influenciado pelo cliente pode ser exemplificado quando o vendedor sai para vender e acaba comprando da pessoa a qual foi vender. O que aconteceu?

O cliente é que liderou.

Há uma piada, bastante antiga por sinal, que ilustra melhor o que quero dizer:

- Estavam um japonês e um português em frente a um aquário. O português observava atônito o japonês fazer movimentos com as mãos os quais eram acompanhados por um peixinho com uma precisão incrível. O japonês movia a mão para cima, o peixinho subia, fazia um círculo com o dedo, o peixinho nadava em círculos e assim por diante. Até que o português falou estupefato: “Pois que incrível, mas como é que você faz isto”? “No que o japonês respondeu: “É bem simples, mente superior domina mente inferior, entendeu?” E apontou com o dedo para a cabeça”. O português ficou pensativo e o japonês afastou-se por instantes. Quando retornou o português ainda estava na frente do aquário só que abria e fechava a boca pausadamente, exatamente como o peixinho fazia.

Analisando os vendedores de sucesso percebe-se que eles sabem compassar com tanta maestria que rapidamente já passam a liderar, o que acelera todo o processo de vendas. Como regra, se aperfeiçoe de forma a poder compassar o mínimo necessário e liderar o máximo que puder.

Lembre-se: COMPASSAR leva a LIDERAR. Iremos ver maneiras práticas de estabelecer rapport, só que antes gostaria de lhe fazer um alerta: Elas terão pouca valia se não estiverem fortemente ligadas à intenção REAL de querer entender o cliente e ajudá-lo a fazer uma boa compra. Portanto antes de iniciar o rapport esteja preparado para fazer o melhor possível no sentido de estar totalmente disposto a compreender e auxiliar o cliente. Algumas vezes somente esta disposição faz com que o rapport ocorra naturalmente, porém se tiver dificuldades ou quiser aperfeiçoar-se preste atenção às técnicas a seguir. Sabendo usá-las você tornar-se-á um vendedor muito mais persuasivo.

Técnicas de Rapport

Cabe salientar que estas técnicas podem ser usadas em conjunto ou isoladamente. Recomendo começar utilizando cada uma de forma isolada e depois de alguma prática usá-las de forma integrada. São elas:

- Espelhamento Corporal

- Sintonização da voz

- Ajuste da linguagem

 

Espelhamento corporal

A palavra espelhamento significa acompanhar, refletir. Imitar também pode ser utilizado, mas penso que é uma palavra com conotações muito negativas para uma técnica tão poderosa e eficaz. O rapport por espelhamento corporal é baseado no acompanhamento dos movimentos e expressões corporais do cliente. Este tipo de rapport parte do pressuposto que a comunicação entre as pessoas nunca acontece em um só nível e que a maneira como nosso corpo se comunica é um importante, embora muitas vezes inconsciente fator na criação de compreensão, harmonia e entendimento. Na verdade estudos feitos por psicólogos em 1967 já revelavam que em uma apresentação 55% do efeito na audiência vem da linguagem corporal (gestos, movimentos dos olhos, postura), 38% se deve ao tom de voz e o conteúdo tratado é responsável por somente 7%. Através desta pesquisa você pode perceber a importância deste tipo de rapport e de como ele pode auxiliá-lo com seus objetivos. Agora vamos ao principal: Como fazer rapport corporal. O rapport corporal pode ser entendido como um tipo de dança sem música, onde inicialmente você deve seguir a maneira de dançar do seu cliente e assim que possível você deve conduzir a dança.

Como acompanhar seu cliente na dança? Espelhando seus gestos, sua postura, suas expressões corporais, sua respiração inclusive. Importante aqui é saber que isto deve ser feito com muito cuidado, respeito e bom senso, pois se você fizer uma imitação que permita a ele se dar conta do que está acontecendo, provavelmente terá um cliente nada satisfeito.           Outro ponto importante é evitar espelhar tiques nervosos ou qualquer outro tipo de cacoete que ele tenha.

Como conduzir a dança? Fazendo algum gesto ou movimento diferente do seu cliente (como coçar a cabeça ou a nariz) e verificando se ele espelha de maneira natural o que você fez.

Caso ele ainda não aceite ser conduzido, ou seja ele ainda não repetiu o gesto que você fez, o seu trabalho é continuar espelhando e, de tempos em tempos, começar o processo de condução novamente, até ter sucesso. Uma vez que o cliente aceite a sua condução eu o aconselho a ligar o “automático” e continuar a venda. Somente tendo o cuidado de verificar periodicamente se ele continua aceitando, pois como o rapport é um processo dinâmico você pode ter feito ou dito algo que tenha interrompido a “dança” e uma das piores coisas do mundo é pensar que está agradando e não estar.

Você deve manter e testar o rapport durante toda a venda.

Uma das melhores maneiras de você compreender rapport é observar gente se comunicando, conversando, namorando. Vá a restaurantes, festas e parques e observe. Perceba como as pessoas se comportam, seus gestos, seus movimentos e note a diferença daquelas que estão em harmonia para aquelas que estão envolvidas em algum tipo de briga, discussão ou mesmo desinteressadas uma da outra, você terá aí aulas sobre rapport que nenhum livro ou curso poderá fornecer. Última recomendação, é treino, treino e mais treino. Pratique com a intenção de compreender e ajudar a outra pessoa. Pode ser muito divertido e ainda lhe render ótimas comissões.

Tom da Voz

A voz é outro importante fator na comunicação, a maneira como dizemos algo faz uma diferença tremenda na percepção de quem está ouvindo. Então, como utilizar a voz para criar sintonia com o cliente? Em primeiro lugar devemos prestar atenção nas características da voz, existem muitos fatores que fazem a diferença, citarei os dois que são mais importantes:

Se você conhece alguém com aquele tom de voz, que independentemente do que fala faz você ficar irritada, então pode entender a importância do tom de voz.

Imagine esta pessoa apresentando um telejornal, seria um fracasso. Agora pense em alguém com aquela voz que inspira confiança, calma, seriedade.

Como é esta voz? Pense nas diferenças entre as duas e escolha qual você gostaria de ter como modelo.

Velocidade da fala

As pessoas entendem o mundo na velocidade que falam. Existem pessoas que falam muito rápido e são difíceis de serem acompanhadas, e também têm aquelas que falam tão lento que podem chegar a causar sono. Claro que estes são os extremos, mas servem para salientar a importância da velocidade da fala e o impacto que têm nos outros.

Determinado o modo como o cliente fala devemos COMPASSAR esta maneira e finalmente LIDERAR, alterando a maneira como estamos falando e, novamente, prestando atenção na voz do cliente para perceber se ele nos ACOMPANHA.

Tenha cuidado com os sotaques estranhos e tiques de voz, pois “ligar-se” neles pode acabar com qualquer chance de rapport. Certa vez em um treinamento que dei para o departamento comercial de uma empresa de software uma vendedora me comentou que começou a utilizar o rapport por sintonia vocal e que realmente funcionava só que ela tinha ficado em dúvida se deveria fazer este tipo de rapport com um cliente que tinha atendido, pois ele era gay e possuía um jeito bem diferente de falar.

Perguntei de volta o que tinha decidido e ela disse: “Usei a técnica, falei do jeito dele, mas sem os exageros e sem me forçar demais. Liderando o mais rápido possível”.

No que eu retruquei: E como foi a venda?

E obtive como resposta um grande sorriso e a afirmação: “Consegui fechar o contrato.” Neste exemplo há a essência deste tipo de rapport. Use-o sempre, até onde sua flexibilidade permitir, sem se forçar ou perder seu sentido de autenticidade. Ele é mais inconsciente e efetivo que o corporal.

Agora tenha certeza que não é necessário se tornar um perfeito imitador de vozes, o importante é compassar a maneira que o cliente fala e rapidamente trazê-lo para o seu próprio ritmo e tom.

Ajuste de linguagem

Neste tipo de rapport as palavras utilizadas, o conteúdo e o significado do que foi dito é que devem ser “espelhados”. Para isto recomendamos o “eco inteligente”.

O “eco inteligente” é feito retornando ao seu cliente uma frase igual ou muito similar a qual ele proferiu acrescentando algumas opiniões pessoais logo em seguida.

Exemplos de utilização desta técnica:

Cliente: Quero algo lindo e confortável.

Eco Inteligente: Sim, com algo lindo e confortável você ficará satisfeito.

Cliente: Estou em dúvida entre o produto n3 e o n4.

Eco inteligente: Se você está em dúvida entre o produto n3 e o n4, compre os dois. Tenho certeza que será uma ótima compra.

Cliente: Muito leve, gostei, mas não sei se vou levar agora.

Eco Inteligente: Se você achou muito leve e gostou, mas não sabe se vai levar agora, posso lhe entregar quando for mais conveniente.

Cliente: Eu preciso achar bonito depois falar com meu marido para saber se ele aprova.

Eco inteligente: Ótimo, então dê uma olhada, ache um bonito e depois pode falar com seu marido pois penso que ele aprovará.

Como pode ter percebido o importante é usar palavras idênticas as do cliente, seguindo a ordem em que foram pronunciadas e intercalando, ou acrescentando no final, o que você quer dizer. isto vai acelerar o rapport e é extremamente poderoso.

Nesta técnica a fase de compassar está na repetição o da frase e você lidera quando acrescenta sugestões e opiniões. Algo a ser evitado aqui é o efeito papagaio, ou seja, repetir as frases de forma óbvia, utilizando o eco sem inteligência e não o eco inteligente. Tenho certeza que você é capaz de criar frases interessantes e, afinal, se só repetir fosse suficiente poderíamos contratar araras para vender.

Nos exemplos anteriores algumas palavras foram sublinhadas, estas palavras têm relação direta com nossos sentidos de visão, audição, tato e também com nosso raciocínio lógico. É preciso prestar atenção e ter cuidado para não trocá-las por outras que tenham o mesmo significado, mas relacionadas a outro sentido.

Palavras visuais devem ser mantidas visuais, palavras auditivas também e assim por diante. Este procedimento se embasa no fato de nosso cérebro trabalhar de forma diferenciada com cada sentido. Sendo assim, cada vez que uma pessoa usa palavras relacionadas com um deles está pensando com este sentido como dominante naquele momento.

Portanto se no rapport por ajuste de linguagem você mantiver estas palavras estará se sintonizando com a maneira da outra pessoa pensar e terá resultados surpreendentes.

Palavras ligadas a nossos sentidos

VISUAL

Olhar, imagem, foco, imaginação, cena, branco, visualizar, perspectiva, brilho, reflexo, esclarecer, examinar, olho, foco, antever, ilusão, ilustrar, revelar, obscuro, escuro, prever, bonito.

AUDITIVO

Dizer, ritmo, sotaque, tom, ressoar, som, surdo, perguntar, audível, discutir, comentar, ouvir, escutar, silêncio, harmonioso, gritar, dissonante, quieto, ruidoso, grave, agudo, proclamar.

CINESTÉSICO (Tato)

Tocar, manusear, contato, empurrar, esfregar, sólido, quente, frio, tenso, macio, suave, liso, áspero, concreto, pegar, pesado, leve, pressão, relaxar.

NEUTRO (ligado ao raciocínio lógico)

Decidir, pensar, perceber, realizar, meditar, reconhecer, avaliar, lógica, considerar, processar, computar, lembrar, motivar, compreender, modificar, consciente, saber.

Para encerrar esta parte enfatiza os certos aspectos do rapport aplicado a vendas.

- Estar ligado a um desejo sincero de querer entender e ajudar o cliente.

- Ser feito e testado durante toda a venda.

- Compassar o mínimo necessário e conduzir o máximo possível.

Portanto rapport não é propriamente uma fase do processo de vendas, é um mecanismo que inicia a partir do momento em que temos a atenção e que deve continuar ligado até a conclusão.

Conhecendo o cliente

Cuidado, uma armadilha fatal é sair do encontro com o cliente sabendo toda a vida dele, mas sem ter vendido nada. Nesta fase eu aconselho a ser o mais objetivo possível, se quiser jogar conversa fora faça depois de fechado o negócio e mesmo assim saiba que pode haver outros clientes logo ali esperando por você. Só tenha cuidado em manter o rapport, pois caso contrário seu cliente pode julgá-lo um apressado, o que dificulta tudo. Alguns itens interessantes de saber:

- O gosto do cliente em relação aos tipos de produtos que estamos vendendo.

- A capacidade financeira de adquirir os mesmos.

- Se tem amigos ou parentes que iriam gostar de receber os produtos como presentes.

- Se há uma data importante próxima, como aniversário ou casamento de algum conhecido.

- O quanto estes produtos são importantes, ou poderão ser, para ele.

- O grau de necessidade dos produtos para o cliente.

O ideal é antecipar-se e perceber a intenção de discordar ou de concordar do cliente antes que ele a expresse e, mudar o rumo da exposição de maneira a obter somente concordância. Como estamos buscando a antecipação a única maneira de consegui-la é descobrir os sinais não verbais que o cliente estará lhe fornecendo após cada afirmação que você fizer. A partir de agora eu o convido a, durante o processo de vendas, parar de ficar perdido em seus pensamentos e abrir bem seus olhos, ouvidos e outros sentidos para identificar as pistas que seu cliente irá lhe fornecer e que servirão para conduzi-lo a um final feliz: a venda.

 

4ª Reunião - INOVAÇÃO

O DIFERENCIAL ATRAVÉS DA INOVAÇÃOO DIFERENCIAL ATRAVÉS DA INOVAÇÃO

MOSTRAR NOVIDADES QUE OS CONCORRENTES NÃO TENHAM

REDES SOCIAIS

  • žNEGÓCIOS DE SUCESSO, APROXIMA OS CLIENTES E ATRAI NOVO.
  • žDIVULGAR SUA MARCA
  • žTESTAR O REAL POTENCIAL DELA.
  • žCOLETAR DADOS: alterar estratégias, expandir negócios, aproveitar oportunidades.
  • žPOSTAR NA INTERNET: fechar parcerias, abrir representações ou franquias, oportunidades aparecem.
O QUE PÚBLICAR NAS REDES SOCIAIS?
  • žQUEM É O PÚBLICO ALVO? ARQUITETOS
  • žO QUE ELES ESPERAM?VANTAGENS, NOVIDADES E CURIOSIDADES SOBRE OS PRODUTOS
  • žFACEBOOK E GOOGLE ADWORDS
DESCONTOS E PROMOÇÕES
  • žPREÇO AINDA É UM FATOR QUE CHAMA ATENÇÃO.
  • žNA MAIORIA DAS VENDAS NÃO PRECISA DAR DESCONTO.
  • žO CLIENTE ESTÁ DISPOSTO A PAGAR MAIS PELO PRODUTO/SERVIÇO SE ENTENDER QUE EXISTE VALOR NAQUILO QUE É OFERECIDO.
MANTENHA O CLIENTE ATUALIZADO
  • žREDE SOCIAL
  • žNEWS LETTER
  • žSMARTH PHONES, aplicativos/whatsapp
  • žATRAIR CLIENTES – DIVULGAÇÃO
  • žMOSTRAR NOVIDADES E ATRATIVOS

5ª reunião - SONDAGEM

 

CONHECER MELHOR O CLIENTE

É a etapa onde se obtêm informações do cliente.

E para isso é importante perguntar, simples assim.

Mas a pergunta deve ser objetiva e clara.

Quando se faz uma sondagem bem feita, a satisfação em ambos os lados será melhor.

 

Sondagem Aberta:

 Estimulam o cliente a responder livremente. É mais vantajoso, pois estimula o cliente falar mais, e cria um maior leque de possibilidades para o vendedor, mas também pode acabar criando uma situação não prevista pelo profissional.

Exemplo:

 O que o senhor está procurando?

"Qual a sua opinião sobre....?"

"Por favor, fale mais sobre isso"

"Ah, é?"

"Que tipo de problemas o Sr. (ou a Sra.) tem tido....?"

"É mesmo?"

"O que o Sr. (ou a Sra.) quer dizer com isso?"

 

Sondagem Fechada:

Limitam a resposta do cliente. O vendedor deve se organizar bastante nesta opção, pois deve saber exatamente as perguntas certas, sem parecer mecânico. Esta é a técnica de vendas chamada indução, por isso requer certa habilidade do vendedor.

Exemplo:

O senhor gosta de manteiga?

O senhor gosta mais do modelo A ou do modelo B?

"O Sr. (ou a Sra.) tem tido problemas com .......?"

"Será que entendi bem...?"

"Concorda comigo sobre este...?"

"Seria vantajoso para o(a) Sr. (ou a Sra.) se pudesse.....?"

"A seu ver isso poderia ser melhorado?"

"Já pensou em usar outro...?"

 

MONTANDO ASSIM O PERFIL - DESEJO DO CLIENTE

- Observe atentamente o cliente: se preocupe mais em escutar o cliente do que falar, pois senão acaba “atirando no escuro”. Estimule o cliente falar, e não se esqueça de tratá-lo como se fosse um amigo, pois o deixa mais à vontade.

-Muitos clientes revelam o que estão pensando apenas com suas expressões, gestos ou modo de olhar para um produto ou até mesmo pelo tom da voz. Se você prestar atenção às reações do cliente pode descobrir a forma de interagir com ele.

- Fique do lado do cliente: Sempre concorde com o cliente, caso não concordar fique calado. A não ser que o cliente critique o produto ou a empresa, ai você vai convencê-lo do contrário, pois se deve ter amor a camiseta (ame sua empresa e a seu produto. Pois você ama seus parentes, amigos e etc... e eles são imperfeitos também, mas você falará bem deles se você os ama).

- Conhecimento do produto: O cliente em geral não sabe muito a respeito do produto, então o profissional deve ter saber bastante sobre ele para não só tirar as dúvidas como passar credibilidade do produto e empresa (Lembre-se “a atenção inicial do cliente está em você, não no seu produto”).

- Conhecimento do produto: O cliente em geral não sabe muito a respeito do produto, então o profissional deve ter saber bastante sobre ele para não só tirar as dúvidas como passar credibilidade do produto e empresa (Lembre-se “a atenção inicial do cliente está em você, não no seu produto”).

- Estude todas as perguntas que possam aproveitar as respostas na extração de valores e perfis, para que a sondagem seja a mais breve, objetiva e eficiente possível (ninguém quer um interrogatório).

- Tenha escuta ativa: Não pergunte duas vezes a mesma pergunta (caso não tenha prestado atenção na primeira, ou já tenha esquecido a resposta), isso demonstra desinteresse (e realmente é) e acaba criando uma falha na comunicação que é muito ruim para o desenvolvimento da negociação.

Conhecendo seu produto, você conhece seus diferenciais. Induza a conversa para tópicos onde você estará confortável ao falar de seu produto. Seu diferencial é a qualidade? Converse sobre mercado, sobre o que é importante para o cliente, sobre a imagem de algo de qualidade. 

 

Participei de uma Palestra com Paulo Araújo

Conto aqui um pouco do que foi falado...

A ordem natural das coisas é que tudo evolua, para o Caos

CRISE: TENDENCIA

 

Mudança no mercado = Consumidor Mais Informado.

 

Tudo evolui, os nome das profissões, cargos... mas, VENDAS continua sendo VENDAS.

A postura do vendedor tem que se basear em técnicas, não é possível mais ter o menor preço.

 

CONHECER O CLIENTE – não conhecemos nossos clientes, o cliente quer experimentar muitas opções, hoje existem muitas escolhas a fazer e isso gera estresse.

OUÇA O CLIENTE E TRABALHE OS MOTIVOS DELE.

 

VENDEDOR X CONSULTOR

 

VENDAS – basicamente é a combinação de conhecimento com relacionamento.

Ser ESPECIALISTA – estudar, ler catálogo, saber tudo...  ou

Ser CONSULTOR – se relaciona com as pessoas, resolve os problemas do cliente.

 

A estratégia é ser CONSULTOR dos clientes:

·      oferecer soluções e inteligência, em lugar de produtos.

·      Construir relacionamentos, isso a tecnologia ainda não consegue substituir.

O QUE QUER? PARA QUE? PARA POR AONDE? Buscar ajudar, ser cumplice do cliente. Não existe fidelidade, mas existe LEALDADE.

Surpreender o cliente – 1º o interesse do cliente.

 

INTELIGENCIA EM VENDER – cliente bom é o que compra/ e paga.

O cliente não tem sempre razão.

 

Buscar RUPTURA – novos jeitos de fazer coisas velhas...

 

VANTAGEM SUSTENTAVEL /  SER DIFERENTE E DIFICIL DE IMITAR

·      Tecnologia

·      Benefícios

·      Característica única

·      Experiencia

·      Design de embalagem

UNICA EM QUE – CRIATIVO

 

Escolhas – sem medo de errar / tentar.

 

Errar / romper preconceitos / EXERCITAR O RIDICULO

 

 

EU NÃO QUERO SER MEIA BOCA

Onde se ganha o pão o solo é sagrado, exerça seu talento

Sou único em algo difícil de imitar.

 

Inovação DE RUPTURA – Romper com velhos modelos mentais e praticar aprender sempre.

 

Inteligência na Carreira – Vontade de aprender = Alto Desempenho

 

QUAL é a NOSSA META?

 

3 ERAS:

·      Era do produto – muito técnica, hoje em dia os produtos são muito iguais.

·      Era do atendimento – atender bem (tem que ter).

·      Era do RELACIONAMENTO – interesse genuíno em ajudar

 

O cliente sempre quer mais...

 EXPERIENCIA

Não existe crise – Crise tem começo / meio/ fim.

 

O MERCADO TEM CICLOS:

·      De expansão, de retração, e de manutenção...

·      Grandes transformações

·      Destruição criativa

 

O VENDEDOR – ter interesse genuíno de resolver o problema dos outros.

 

Quero resolver o problema do cliente? SENTIDO / PROPOSITO

 

TEM INIMIGOS : auto engano, sabotador do tempo, superestimar (acha que é fácil).

 

Tem que ter AUTO DISCIPLINA – todos os dias.

Deve ser espontânea – meta diária

AMBIÇAO É UMA VIRTUDE

 

“Sem ambição, nada se começa.

Sem trabalho, nada se termina.”       Ralph Emerson

 

EXCELENCIA é habito – repetição/ treino

O futuro já chegou!!

O mundo muda, sempre recomeça.

 

INTELIGENTE = ENTRE – ESCOLHAS (fazer boas escolhas).

TEMPO X ESFORÇO

O tempo é igual para todos, o dia tem 24h para todo mundo.

O que faz a diferença são as escolhas. O inteligente faz boas escolhas... o burro carrega peso sobre os ombros/ trabalha muito nada produz/ só apaga incêndio.

 

Competências                                                                                   Habilidades

Saber fazer                                                                                        Querer fazer

Conhecimento                                    X                                              Motivação

Treinamento                                                                                     Comprometimento

Experiencia                                                                                        Persistência

Mental/ racional                                                                              Emocional

 

Ter uma motivação para a vida, para o que você faz.

Encontrar um significado.

 

PALESTRAS

 

 

A FORÇA DO BRANDING – GESTAO DE MARCA

JULIO CAMARGO – SONORA LIVE MARKETING

Buscar novidades perpétuas – transmitidas boca a boca

Propaganda sozinha não resolve...

Precisamos : COMUNICAR EXPERIENCIAS E EXPERIMENTAR COMUNICAÇAO.

 ARRISCAR – OUSAR , não há risco maior que jogar sem arriscar.(vídeo jogadores robôs x jogadores de verdade.

ARRISQUE TUDO

Envolver, agradar – contar uma história, se apropriar dela.

 

BRANDING EXPERIENCE – vivencia, identificação emocional

Oferece experiência positiva estar presente na vida das pessoas.

Ex: final UEFA – heiniken

Coca cola 007

 

Literatura indicada:

·      Marcas – Branding Etiquety

·      Tim Brown – Desing Thiking

·      Daved

·      A Vaca Roxa

·      ZMOT – baixar no Google

David Garett – violino AC/DC

 

VAREJO, Io T amo!

CAIO CAMARGO – VIRTUAL GATE

Geração Coca-Cola

 

Tecnologia

1950 – grandes terminais 200-300m2

1970 – pessoal, portátil, móvel, integrados as pessoas, usáveis.

 

GOOGLE PESQUISAS – Lentes de contato para controle de diabetes, alterações são relatadas ao médico e paciente.

MICROCHIP – Com dados da saúde, emite alerta.

 

SIMBIOSE TECNOLOGICA – Todos ganham... usuários dependem da tecnologia no dia a dia, e a tecnologia gera perfis de milhares de usuários para serem usados de N formas.

 

“A INTERNET COMO CONHECEMPOS HOJE VAI ACABAR”.  Eric Schimidt (google)

*será como o ar... impossível viver sem....

IOT – internet das coisas

Pessoas/ processos, coisas e dados – tudo integrado numa coisa só.

BIG DATA – Avalanche de informações

NBA + SOP – criação de programas com dados de todos os jogadores de basquete desde a década de 50, até hoje, onde é possível fazer comparação entre todos os tipos de dados.

VAREJO – CONSTANTE TRANSFORMAÇAO

Indústria Onipresente/Ponto de venda=Ponto de contato/Cons. Informadíssimo

NOVAS TECNOLOGIAS X PDV

Quanto vendeu/o que vendeu/quem comprou

Softwear de CRM

Redes Sociais

VAREJO – Lojas pequenas – Balcão

Você não precisa de tecnologia para vender, mas para crescer precisa.

Quanto mais preparado, sabendo quem é o cliente/ o que ele quer, MELHOR

AÇOES E EVENTOS MAIS DIRECIONADOS.

VAREJO INTERNET  / VAREJO FISICO – mesmo cliente, campanha simultânea.

VI – percebe o que está dando certo ou não, pode mudar na hora.

VF – Só sabe os resultados depois.

LOJA 1 = fluxo 10.000 / conversão 10%

LOJA 2 = fluxo 5.000 / conversão 20%

A PALAVRA DE ORDEM E´ PRODUTIVIDADE.

NRF 2015 – feira de varejo (8.000m2) NY / janeiro.

Bi-cron – shelbucks + gamestop

Zebra tecnologies

 

SAP – Aplicativos que dão mais informações sobre os produtos e opinião de quem já experimentou.

REVEW – muito forte

 

SUPER DISPLAYS – Vitrine ativa, com a loja fechada pode comprar pela vitrine.

 

-       CRUZAMENTO DE INFORMAÇOES :

Kinect – Quando a pessoa assiste um vídeo ele reconhece, e começa a localizar para esse usuário vídeos com o mesmo interesse.

 

Etiquetas inteligentes – informações

SES – gondolas automatizadas

 

Realidade virtual, filmes onde você pode interagir.

 

Hole lents – Microsoft (vídeo)

Mundo virtual e real mixados.

 

Novas maneiras de compartilhar ideias, jogar, aprender, ensinar... criar o que quiser.

TRANSFORME SEU MUNDO.

 

IMPRESSAO 3D – imprimir produto on line.

 

Nós estamos no futuro, 21 out 2015. (devolta para o futuro).

 
 

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